Konversionsoptimierung

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Einnahmen erhöhen! Der ultimative Guide


Wer möchte sie nicht, die optimale Conversion Rate? Immer wieder kommen neue Anpassungsmaßnahmen hinzu, die eine höhere Konversion in Aussicht stellen. Hier ist der ultimative Guide, der alles vereint, was wir anbieten und was funktioniert. Also, am besten sofort starten!

Was ist Conversion Optimierung?

Conversion Optimierung ist ein Verfahren, das direkt am Kunden ansetzt und zwar dort, wo auf einer Website oder Landingpage der Nutzer durch eine positive Benutzererfahrung dazu gebracht wird, eine Konversion zu bringen.

Vielfach ist das der Kauf, die Konversion kann aber auch in anderen Dingen münden – im Eintragen für einen Newsletter, das Aufrufen eines Rückrufformulars oder der Anruf im Unternehmen. Konversion ist also immer das Verhältnis zwischen der gesamten Anzahl an Besuchern, zu den Besuchern, die einen bestimmten und gewünschten Schritt weiter gehen.

Im Internet-Marketing gibt es grundsätzlich zwei Möglichkeiten, um Einnahmen zu erhöhen:

  • Mehr Besucher beispielsweise durch SEO generieren
  • Verbesserung der Website, um mehr Umsatz bei gleichem Traffic zu erzielen

Conversion Optimierung setzt beim zweiten Punkt an.
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Conversion Optimierung

Conversion Optimierung. Was muss man über sie wissen?

  • Die Conversion Optimierung ist eine strukturierte und systematische Herangehensweise, um die Anzahl der Leads zu erhöhen, ohne dabei mehr Traffic zu benötigen, sprich bei gleichbleibendem Traffic werden mehr Leads erzeugt.
  • Alle Optimierungsmaßnahmen stützen sich dabei auf die Faktenbasis.
  • In jedem einzelnen Fall sind Maßnahmen einzigartig, auf die konkrete Situation zugeschnitten. Es gibt kein fertiges Rezept, wie man Conversion steigert.

Datenerfassung für Conversion Optimierung

Alle Optimierungsmaßnahmen hinsichtlich einer höheren Konversion sollten sich keinesfalls auf diese wagen Faktoren beziehen:

  • Vermutungen und Mutmaßungen
  • Einschätzungen von Mitarbeitern, Kollegen und Chefs
  • Der Wunsch, „einfach“ mehr Besucher anzulocken, unabhängig von ihrer Qualität und Engagement

Das einzig wahre Conversion Optimierung Szenario ist wie folgt: Datenerfassung → Hypothesen aufstellen → Tests → → → Ergebnis Analyse → Umsetzung von Änderungen → Datenerfassung und so weiter im Kreise.

Wie sammelt man Daten?

Vor jeder Prüfung ist es sehr wichtig, ausreichend Daten zu sammeln, die aussagekräftig genug sind. Ohne dieses Datenmaterial, das sich über bekannte Tools, wie Google Analytics oder auch andere ermitteln lässt, machen Konversionsoptimierungen, die auf Vermutungen und Annahmen basieren, keinen Sinn. Ein Bauchgefühl ist sicherlich in anderen Geschäftsbereichen durchaus sinnvoll, hier aber völlig fehl am Platz. Besser, einen Monat lang mit der Datenerhebung verbringen, um so Tests, so objektiv wie möglich umzusetzen.

Quantitative Daten sind eine gute Grundlage, aber ohne eine weitere Eingrenzung und Analyse der Daten auch so nicht verwendbar. Kundenumfragen sind sehr zielführend und bringen viele wertvolle Daten hinsichtlich Dienstleistungen und Produkten, auf die Sie zurückgreifen können. Vielfach sind diese wertvollen Daten aber nicht so ohne weiteres zu bekommen. Hier bieten sich aber mannigfaltige Möglichkeiten, um Ihren Kunden entsprechende Anreize zu bieten, die dann Umfragen erst ins Rollen bringen.

Google Analytics bietet detaillierte Informationen darüber, wie sich Besucher auf Ihrer Website verhalten, wie das eigentliche Userverhalten ist und in welchem Schritt des Konversionstrichters User Ihre Website verlassen.

Hierbei ist es hilfreich sich immer wieder die Konversionsziele vor Augen zu führen und sie gleichsam zu visualisieren. Sind das zahlreiche, dann kann es durchaus sinnvoll sein, diese Konversionsziele in Sequenzen einzuteilen. Richtig gesetzte Ziele zeigen, wie viele Besucher konvertiert haben und wie der Konversionstrichter für eine konkrete Website und konkrete Ziele aussieht.

Andere Märkte, andere Suchmaschinen. Die russische Suchmaschine Yandex bietet über Yandex.Metrica eine Möglichkeit in ähnlicher Art und Weise, wie auch bei Google Analytics, an relevante Daten zu kommen.

In den letzten Jahren gewinnt Yandex.Metrica auch in Deutschland an Popularität, hauptsächlich dank Webvisor, einem kostenlosen Visualisierungstool, wessen Analogon in Google Analytics nicht vorhanden ist.

Online-Umfrage sind ein geeigneter Weg, um herauszufinden, was Ihre potenziellen Kunden davon abhält schlussendlich in die Konversion zu gehen. Stellen Sie dabei nicht zu viele Fragen und nach Möglichkeit keine geschlossenen Fragen, sprich Fragen, die nur mit ja oder nein beantwortet werden können. Fördern Sie erweitere Antworten.

Hier sind einige Ideen für Fragen:

  • Wie würden Sie unser Produkt beschreiben, wenn Sie es einem Ihrer Freunde empfehlen würden?
  • Welche anderen Angebote waren für Sie interessant, als Sie sich letztendlich für uns entschieden haben?
  • Was hat den Ausschlag für Sie gegeben, sich für unser Produkt oder unseren Service zu entscheiden?
  • Was hat Sie letztendlich davon abgehalten, sich bei uns zu registrieren?
  • Welche Fragen bleiben für Sie hinsichtlich unserer Produkte oder unseres Services noch unbeantwortet?
  • Was hat Sie schließlich davon überzeugt sich bei uns zu registrieren?
  • Was hätten Sie für Verbesserungsvorschläge hinsichtlich unseres Services?
  • Was schätzen Sie an unseren Dienstleistungen besonders?
  • Wie kamen Sie darauf, dass die diesen Service brauchen?
Eine Usability Prüfung ist der gangbarste Weg, um Daten zu sammeln. Ist Ihre Website benutzerfreundlich genug? Manchmal sind es nur kleine Dinge, die verändert werden müssen. Versetzen Sie sich dabei in die Lage eines Besuchers Ihrer Website. Manchmal reicht eine neue Anordnung von Buttons, einer Schaltfläche für den Warenkorb oder andere Platzierung einer Rufnummer, um eine bessere Konversion zu erreichen.

Wenn Sie ein junges Unternehmen sind, dass vielleicht nicht über die geeigneten, auch Finanzmittel verfügt, um eine Usability Prüfung umzusetzen, dann gibt es aber auch hier andere Wege. Einer wäre der, Freunde zu bitten sich auf der Website zu bewegen und Funktionalitäten auszuprobieren, die dann wiederum als Videoaufzeichnung analysiert werden können.

Conversion Tests Testarten

AB-Test

A/B-Test

Die klassische Variante, die wohl am beliebtesten ist und von vielen bevorzugt wird. Getestet wird ein Element in zwei Varianten.

A/B-Test ×
Der Traffic wird zu gleichen Teilen auf beiden Varianten verteilt. Der Variante, die mehr Konversion bringt, wird in der Regel der Vorzug gegeben.
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ABN-Test

A/B/N-Test

Ist eine erweiterte Version des A / B Test. Hier werden Varianten getestet, es sind jedoch nicht zwei, sondern drei oder mehrere.

A/B/N-Test ×
Hier wird auch der Traffic anteilig verteilt. Die Variante, die mehr Konversion erzeugt, bekommt den Vorzug.
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Multivarianten-Test

Multivarianten-Test

Diese Art des Testens ist nicht so populär, hat aber immer noch viele Anhänger. Mit Multivarianten Tests prüft man mehrere Seitenelemente auf einmal.

Multivarianten-Tests ×
Wie bei den A / B Tests, gibt es hier zusätzlich weitere, kleinere Veränderungen, wie in der Farbgebung, Überschriften, Designelementen. Es bestehen jedoch Vor- und Nachteile.

Vorteile:

  • – Sie testen mit größerer Bandbreite mehrere Elemente, gleichsam bekommt man durch mehrere Varianten auch mehr Erkenntnisse
  • – Mit dem gleichen Budget, das Sie auch für A / B-Tests ausgeben, erhöhen Multivariaten-Tests die Chancen die Konversion zu steigern

Nachteile:

  • – Es ist bei dieser Art des Testens sehr viel schwieriger genau zu bestimmen, welcher dieser kleinen Änderungen letztendlich zu einer höher Konversion geführt haben.
  • – Die Zahl der Besucher, die benötigt wird, um bedeutsame Ergebnisse zu erzielen ist wesentlich höher, da im Gegensatz zu A / B Test nicht 50/50 getestet wird, sondern häufig mit 10, 15 oder 20%.
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Vorher-nachher-Test

Zeitintervall („Vorher-nachher“) Test

Die ineffizienteste Art des Test. Bei dieser Form gibt es zwei Varianten eines Elements, das aber in verschiedenen Zeitintervallen getestet wird. In der Praxis kann das

Zeitintervall Test ×
bedeuten, dass zu gleichen Teilen der Traffic über zwei Varianten läuft, der aber zu unterschiedlichen Tagezeiten oder auch saisonalen Zeiten geleitet wird. Ergebnisse zeigen dann auf, zu welchen Zeiten die bessere Konversion erfolgte.

Ganz eindeutig ist die Sache jedoch nicht, da die Konversion von zu vielen Faktoren beeinflusst wird, die dann nicht mehr ganz eindeutig dem einen oder dem anderen Faktor zugerechnet werden können. Eine sehr viel bessere Möglichkeit bieten da die A / B Tests.

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Was muss man noch vor dem Testing wissen?

Machen Sie zuerst einen A / A-Test

Sind Sie sich ganz sicher, dass Ihr Tool für A / B Testing korrekt und richtig funktioniert? Es gibt eine sichere Möglichkeit – die Durchführung von einem s.g. A / A-Test. Nehmen Sie die erste Version des Testobjekts und testen Sie es … gegen ihn selbst! Nach ein paar hundert Conversions sehen Sie den Unterschied in den Ergebnissen. Wenn der Unterschied signifikant ist, das heißt, einer, der ausschlaggebend auch für einen A / B-Test wäre, sollten Sie über den anderen Service nachdenken.

Das Hinzuzufügen oder Entfernen von nur einem einzigen Wort, wie „kostenlos“ im CTA-Bereich kann dies der Konversion sowohl einen unglaublichen Schub geben, sie jedoch auch genau so gewaltig reduzieren.

Ein Problem, was sich bei einige Unternehmen immer wieder in die Tests einschleicht, sind deren eigene Wünsche und Annahmen, sprich welche Maßnahmen in ihren Augen die erfolgversprechender sein könnte. Maßgeblich sollten aber nur die Daten sein, die vom User kommen.

Der Umstand alleine, dass Besucher Ihrer Site nun mehr Klicks gemacht haben oder ähnliches, sollte nicht im Fokus des Interesses stehen. Das einzige, was in dieser Hinsicht zählt, ist die Konversion, die Sie zuvor für sich definiert haben.

Natürlich steht die Konversion in einem Verhältnis zum Umsatz, aber hier simple Rückschlüsse zu ziehen, käme einer Milchmädchenrechnung gleich. Bei einem Unternehmen das zweimal die Preise anheben musste, fiel daraufhin die Konversionsrate um 20 Prozent. Trotz dieses Umstands, konnte der Umsatz um 60 Prozent gesteigert werden. Hier ist es einmal mehr ratsam, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren und sich von der reinen Konversionsrate zu lösen.

Geduld sollten Sie jedoch schon mitbringen, wenngleich nach einer Anpassung die Konversion verbessert wurde, stellen sich belastbare Ergebnisse erst nach einer gewissen Zeit ein, beispielsweise nach 100 Conversions.
Darüber hinaus sollten die Test mindestens eine Woche dauern. Bedenken Sie, dass das Verhalten von Wochenmitte zu Wochenende sehr unterschiedlich sein kann.

Vergessen Sie die Bounce-Rate. Sie ist keine relevante Größe und kann getrost vernachlässigt werden. Achten Sie ausschließlich auf Konversion.

Die Versionen für Desktop und mobile Websites sollten unbedingt separat getestet werden, da das Userverhalten sich doch sehr abweichend voneinander darstellt.

Ideen und Conversion Optimierung Tipps

Alle weiterhin beschriebenen Methoden sind Anhaltspunkte dafür, was in Sachen Konversion möglich ist. Jedoch muss jede Methode, sogar eine offensichtliche, wie die Kontrastfarbe eines CTA-Buttons, unbedingt getestet werden.

Man sollte auch nicht alles gleichzeitig umsetzen. Ja, das wird Ihre Website in ein Conversions-Monster umwandeln. Nur gibt es zwei Fälle für eine Monster-Website:

  • Sie bietet beispiellose Conversion
  • Sie bietet jedoch zu viel des Guten und schreckt daher jeden User ab

Sind Sie bereit? Los geht’s!

Conversion Optimierung Tipps:

Anreize schaffen! Bieten Sie Boni

Bieten Sie Ware und einen Bonus dazu. Diese Art der Verkaufsförderung hat sich sehr bewährt und wird erstaunlicher Weise besser angenommen, als eine Variante, bei der es zum Preis von einem Artikel zwei gibt. Man kauft also lieber den Kuchen, zu welchem zwei kostenlose Kekse mitgegeben werden, als einen Satz von Kuchen und zwei Keksen.

Ein signifikanter Zusammenhang besteht zwischen der Anzahl der Besucher, die über Landing-Pages gekommen sind und der Konversionsrate. Machen Sie einfach mehr personalisierte Landing Pages, jedoch nicht alle zu einem Produkt oder Thema, sondern müssen sie unterschiedlich und einzigartig sein: verschiedene Angebote, verschiedene Zielgruppensegmente, und so weiter.
Landing Pages bringen auch einen anderen Vorteil mit sich: mehr zielgerichteten Traffic aus den Suchmaschinen.

Über das Internet entbrennt immer wieder eine Debatte darüber, in welcher Farbe eine CTA-Schaltfläche nun sein sollte. Dabei erscheinen die Farben rot, grün oder blau für jeden anders geeignet, für den Call-To-Action Bereich.

Sehr deutlich hat es sich jedoch gezeigt – die Farbe ist egal. Sie muss mit der Hintergrund-Farbe kontrastieren, dass sich die Schaltfläche deutlich hervorhebt, um entsprechend aufzufallen.

Tipp: Die Farbe der Schaltfläche sollte nicht nur Kontrast zum Hintergrund aufweisen, sondern auch eine Farbe sein, die nicht schon innerhalb der Website verwendet wird. Anders würde die CTA als ein weiteres Designelement angesehen werden und verfehlt so ihre Wirkung.

Das Warenkarussell dreht sich mit Angeboten aus dem Shop. Modern, platzsparend und interaktiv. Eigentlich nichts Schlechtes?

Aus vielerlei Hinsicht sollte man aber auf Slider unbedingt auf Landingpages verzichten. Auch wenn es modern ist, lenkt es zu sehr von der eigentlichen Kernbotschaft oder einem einzelnen Produkt ab. Die Wahrheit ist, dass Slider geborene Conversionskiller sind, und zwar aus folgenden Gründen:

– Das menschliche Auge reagiert auf Bewegung
Das rührt schon aus der Frühzeit der Menschheit heraus. Bereits dort haben Jäger auf Bewegung reagiert. Heute reagieren wir nicht anders. Das Umfeld ist auf Monitoren dargestellt.

Lassen Sie auf der Landingpage also den Besucher auf das Ziel, in dem Fall ein Produkt, einem CTA, Sonderangeboten und ähnlichem zu fokussieren. Bewegliche Elemente lenken hier ab. Insofern hat sich am Verhalten aber auch nichts Grundlegendes verändert. Mehrere aufeinanderfolgende Vorschläge stören. Nur ein Bild, kein Slider!

– Mehrere CTA’s im Slider lassen Besucher nicht darauf konzentrieren
Ehe man beginnt ein unschlagbares Angebot zu lesen, wird es durch einen weiteren Slider mit Bild und Botschaft ausgewechselt. Man ärgert sich, aber da kommt schon das dritte Bild mit einer anderen Botschaft. Man kann sich nicht auf etwas konzentrieren, ist gereizt.

– „Bannerblindheit“, das trifft auch auf Slider zu
Slider lenken den Blick ab, werden aber auf der anderen Seite auch nicht richtig wahrgenommen. Bannerblindheit trifft auch hier zu. Lieber verwenden Sie ein Bild.

User sind faul! Texte werden häufig nicht gelesen. Videos können, wenn richtig gemacht, die Aufmerksamkeit in die richtige Richtung lenken und so für ein Mehr an Konversion sorgen.

– Wichtig, am Ende des Video einen Aufruf zum Handeln einbinden! Auf keinen Fall sollten Sie Videos beim Besuchen der Website automatisch starten lassen, das schreckt einen Großteil der User ab.
– Auch sollte das Video nicht zu lang sein. Hier ist mit einer ungefähren Lauflänge von nicht mehr als zwei Minuten ein gutes Mittel gefunden.
– Auch sollte sichergestellt sein, dass Videos von Smartphone-Nutzern problemlos abgespielt werden können.

Bei der Überschrift, dem Titel, ist einiges zu beachten. Wenn der Titel nicht in der Lage ist die nötige Aufmerksamkeit zu schaffen, dann ist es auch unwahrscheinlich, dass weitergelesen wird. Der Titel sollte schon klar und deutlich auf das Thema hinführen.

– Konzentrieren sich auf die Vorteile, die sich für den Kunden erschließen, statt auf Angebotseigenschaften.
– Der Titel sollte mit wenig Aufwand verständlich sein. (weil man faul ist!)
– Machen Sie es realistisch – fügen Sie soziale Beweise hinzu („19277 zufriedene Kunden in 7 Ländern)
– Konkretisieren Sie

CRO. Weitere wichtige Einflussgrößen

Telefonnummer

Eine Telefonnummer sollte immer groß und sichtbar sein, weil Anrufe eine der direktesten Formen der Konversion darstellen. Eine große Telefonnummer bringt auch zusätzliche Sicherheit mit sich, dass man ständig anrufen und alle Probleme klären kann.

Buttons lenken sehr viel Aufmerksamkeit.
Machen Sie Buttons aus allen Links mit CTA-Charakter. Ersetzen Sie beispielsweise einen Link mit dem Text „Registrieren“ durch einen Button mit demselben Text. Verwenden Sie Worte wie „frei“ oder „gratis“ ganz gezielt hier.

Auch wenn klar ist, dass Angebote frei sind, sollte das aber immer auch noch einmal hervorgehoben werden, um vorsichtigen oder unerfahrenen Usern ein Hilfestellung zu geben: „Melden Sie sich für den Newsletter an. Es ist kostenlos!“

Haben Sie ein Empfehlungsprogramm? Ermöglichen Sie den Versand der zusätzlichen Notiz zusammen mit dem Referral-Code und verschaffen Sie sich den Zugang zu diesen Notizen. Dann können hier schon sehr wertvolle Erkenntnisse aus der Empfehlung der Kunden gezogen werden, die dann in Daten mit einfließen, die mehr Konversion bringen können. Erwähnen Sie diesen Punkt unbedingt im Disclaimer.

Ändern Sie den Preis der Waren oder Dienstleistungen.
Mit höheren Preisen eine bessere Konversion erreichen? Das scheint erst einmal nicht zusammen zu passen. Aber, auch eine Preiserhöhung kann sich in einer höheren Konversionsrate manifestieren. In der Kundenwahrnehmung werden niedrige Preise oftmals mit auch schlechterer Qualität verknüpft.

Hochpreisige Ware gilt als gemeinhin von besserer Qualität. Da Kunden aber auch sehr preissensibel sind, sollten diese Maßnahmen aber sehr langsam und behutsam von statten gehen.

Zeigen Sie eine Vorschau der Artikel im Warenkorb.
Vorschaubilder des Warenkorbs zieht immer Aufmerksamkeit und die Chancen für einen Kauf erhöhen sich. So bleibt die Ware für den Kunden immer präsent und lässt den Kaufanreiz bestehen.

Testen Sie den Zeitpunkt der Veröffentlichung
Der Zeitpunkt der Veröffentlichung kann von entscheidender Bedeutung sein. Je nach Wahl der Marketingkanäle, ist das mal mehr, mal weniger wichtig. Das spielt gerade bei sozialen Netzwerken aber auch Email-Marketing eine wichtige Rolle.

Gute Mailings bringen Konversion
Auch ein gutes E-Mail-Marketing kann den Erfolg für Unternehmen bringen. Ein gutes Mailing sollte immer die persönliche Ansprache wählen. Personalisierung ist hier das Schlagwort. Es kann einerseits das Vertrauen der Nutzer erhalten, anderseits aber auch einen negativen Effekt haben, denn unlängst ist die persönliche Ansprache in Mails als cleverer Marketingtrick verschrien.

Testen Sie auf einer Landing Page oder in einem Popup-Fenster, direkt gegen das CTA-Formular. Zum Beispiel Sie haben eine Landing Page, um die Zahl der Registrierungen zu erhöhen. Sie können statt eines einfachen Buttons direkt ein Anmeldeformular mit einem CTA-Button platzieren.

Newsletter im HTML-Format ermöglicht es Ihnen schöne Briefe zu gestalten, aber es bedeutet nicht zwangsläufig, dass Sie einen höheren Rücklauf und Antworten erhalten. Briefe, die vollständig aus Text bestehen, können auch die Aufmerksamkeit erreichen, die Sie erzielen möchten. Sie enthalten nichts, was Leser ablenken könnte.

Upselling, Downselling, Crossselling

Wo liegen die Unterschiede zwischen diesen Methoden im Verkauf?

Upselling

Beim Upselling bietet man dem Kunden zu dem von ihm gewünschten Produkt, beispielsweise einer Speicherkarte von 16 GB zu einem bestimmten Preis, eine höherwertige Speicherkarte mit der doppelten Kapazität an, die aber nicht doppelt so teuer ist, sondern preislich darunter liegt. Diese Form des Verkaufs zeigt gute Erfolge und bietet in der Konversion die Anreize, die gewünscht sind.

Downselling

Beim Downselling geht man davon aus, dass einem Kunden ein Produkt zu teuer sein könnte und liefert gleich eine preisgünstigere Alternative mit. Ähnliche Produkteigenschaften, aber zu einem günstigeren Preis, könnten hier für den Kunden ein schlagendes Argument sein und zu einer Konversion führen.

Crossselling

Wenn ein Benutzer bereit ist ein Produkt A zu kaufen, ist es auch wahrscheinlich, dass es zu weiteren Käufen kommen kann. Das ist vielfach der Fall, wenn es sich bei den Produkten um Artikel handelt, die zur gleichen Gattung gehören. Typische Art des Crossselling wäre, wenn der Käufer eines Smartphones gleich Zubehör zu dem Gerät einkauft.
Onlineshops arbeiten vielfach mit Artikelempfehlungen, die dann als „das könnte Sie auch interessieren“ in den Kaufvorgang integriert werden. Es handelt sich im eigentlichen Sinne um begleitende Käufe.

Der wichtige Punkt bei allen drei Verfahren: nicht übertreiben, aber auch ausschließlich Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die wirklich nützlich für den Käufer in dem Zusammenhang sind.

Registrierungsseite optimieren

Viele Eingaben bei der Registrierung schrecken ab und führen zum Abbruch
Nichts ist lästiger für den User, als das es mitten bei der Registrierung zu lästigen Eingaben oder Fehlermeldungen kommt. Eingaben, die frühzeitig als lästig empfunden werden sind beispielsweise: „Sie müssen die Nutzungsbedingungen akzeptieren“ und dergleichen mehr.

Fehlermeldung sollten vermieden werden, bei zusätzlichen Validierungen und Bestätigen von Passwörtern sollte man überlegen, ob die sofort und nicht zu einem nachfolgenden Zeitpunkt kontrolliert werden, und zwar durch die zweimalige Eingabe (Mail und Maileingabe wiederholen, Passwort und Passworteingabe wiederholen)

Die Ergebnisse eines Tests von „Alistapart“ belegen, dass hier eine Optimierung durchschnittlich zu folgenden Vorteilen führt:

  • Erhöhung der Anzahl von ausgefüllten Formularen um 22 Prozent
  • Weniger Fehlermeldungen um 22 Prozent
  • Eine Reduzierung der zur Ausfüllung benötigten Zeit um 42 Prozent

Profitable Produkte an erster Stelle

Die beliebtesten und für sie vielleicht profitabelsten Artikel sollte so platziert sein, dass man sie ohne scrollen sofort sehen kann, sobald die Seite geladen wurde.

Diese acht Element sollte sich unbedingt in der Produkt-Kartei (Produkt-Unterseite) finden:

  • Produktname
  • Fotos in hoher Auflösung
  • Navigationsleiste, Brotkrümelnavigation
  • Preis und Sonderangebote zu dem Produkt
  • Bewertungsnoten und Bewertungen
  • Button „In den Warenkorb hinzufügen“
  • Warenbeschreibung
  • Angaben zur Lieferbarkeit

Verschiedene Garantiearten für mehr Konversion

Garantien sind für viele Verbraucher ein Argument, das sie in der Kaufentscheidung beeinflusst. Es gibt vielerlei Garantien, die allesamt in einer besseren Konversionsrate münden können.

1.Herstellergarantie:
Haben Sie Markenware oder Dienstleistungen anderer namhafter Hersteller, geben diese meist schon jahrelange Garantien und Service, den sie jedoch auch auf Ihrer Website hervorheben sollten. Das kann aber auch eine Garantie des bekannten Lieferservices sein.

2. Geld zurück Garantie:
Heben Sie hervor, dass es beispielsweise möglich ist, innerhalb einer Frist, die Ware gegen Geld zurückzuschicken. Kunden, die das genau wissen, bestellen schneller.

Sie können Ausdrücke verwenden wie „Wir werden Ihr Geld die ersten 30 Tage zurückerstatten, wenn Sie nicht mit unserem Service zufrieden sind“ oder „Geld zurück problemlos während des ersten Monats.“

3. Sicherheitsgarantie:
Eine Garantie der anderen Art ist die der Sicherheit. Sie hat nur indirekt mit der Ware oder Dienstleistung zu tun. Vielmehr geht es hier um Bereiche, wie beispielsweise der Zahlungssicherheit oder die Sicherheit bei der Warenlieferung. Es lohnt sich also diesen Bereich hervorzuheben und die Sicherheit in den Vordergrund zu stellen. Beispiele: SSL Zertifikat oder Antivirussoftware.

4. Garantiert ohne Spam:
Mit der Anmeldung zum Newsletter, kann man durchaus schon mitteilen, dass über den Anbieter kein Spam kommen wird. Ein Versprechen, das Sie Besuchern geben sollten.

5. Garantie, dass Daten sicher sind:
Website-Besucher, die sich registrieren oder Daten von sich eingeben, haben immer auch ein mulmiges Gefühl dabei. In Zeiten von Datenverkauf und auch unsicheren Datenübertragungen, sollten Sie auf den vertrauensvollen und sicheren Umgang mit Kundendaten hinweisen.

6. Bestpreisgarantie:
Haben Sie konkurrenzlos günstige Preise? Wenn dem so ist, dann können Sie auch in Erwägung ziehen eine Bestpreisgarantie zu geben. Sie stellen beispielsweise einen weiteren Rabatt in Aussicht, wenn der Artikel woanders günstiger zu haben ist. Nicht in jedem Fall uneingeschränkt ratsam, denn Kunden könnten daraufhin erstmal abwandern und weiter die Preise sondieren.

Conversion. Noch mehr Faktoren

Platzieren Sie einmal ungewöhnliche CTA's

Standard-Aufrufe funktionieren nicht immer. Probieren Sie etwas Neues und Ungewöhnliches. Beispiele für unkonventionelle CTA:

  • Komm jetzt!
  • Ich bin dabei!
  • Abgemacht!

Der Kreativität sind dabei keine Grenzen gesetzt.

Stellen Sie die angesagtesten Produkte der vertrauenswürdigsten Hersteller in den Vordergrund.
Fügen Sie ein wenig soziale Beweise hinzu, indem Sie auf die angesagtesten Produkte und Hersteller hinweisen. (Meist gekaufte Produkte, beliebteste Hersteller) Menschen neigen dazu das zu kaufen, was andere bereits ausgewählt, getestet und gekauft haben.

Wer kennt Sie nicht, die austauschbaren Damen von der Telefonhotline, alle schön adrett, freundlich lächelnd und mit Headset. Da kann man es den Bildern schon ansehen, dass es sich nicht um Mitarbeiter des Hauses handelt und das ist alles andere als vertrauenserweckend. Vieles, was in Sachen Stockfotos früher noch ging, wird zunehmend als schlecht und unpersönlich angesehen.

Heute ist es sehr viel zielführender, sich mit realen Fotos darzustellen. Machen Sie also Ihre Website persönlich und vermitteln Sie dem Besucher der Website, dass er es mit normalen Menschen zu tun hat. Ihre Website ist ein effektives und verkaufsförderndes Instrument und keine Stock-Galerie.

Versuchen Sie im CTA-Button das Wort „kaufen“ durch ein anderes, persönlicheres zu ersetzen, welches eher erklärt, was gemacht wird. Gute Beispiele sind: „Buchen Sie jetzt“, „Senden Sie mir“, „den Platz reservieren“ oder anderes. Die Wahrscheinlichkeit, dass die Schaltfläche benutzt wird, steigt dadurch.

Blenden Sie die Anzahl der E-Mail-Abonnenten aus!
Sind soziale Beweise eine Methode, die immer funktioniert? Nein! Denken Sie an eine der wichtigsten Regeln der Conversion-Optimierung – alles sollte kritisch getestet werden, nichts ist garantiert sicher.

Derek Halpern, der Gründer von „Social Trigger“ berichtete, dass der Aufruf, den kostenlosen Newsletter zu abonnieren um das Doppelte stieg, als die Anzahl der Abonnenten ausgeblendet wurde! Warum war das so? Vielleicht, weil Leute individuell behandelt werden wollten. Wenn die Seitenbesucher sahen, dass sie sich einer Armee von 15.000 Menschen anschlossen, dachten sie, dass sie von beliebigen, gesichtslosen Spam-Emails überschüttet werden.

Nutzer, die sich beispielsweise registrieren oder einen Kauf abwickeln, sehen gerne, bei welchem Schritt sie stehen. Sehr wichtig ist eine Art der Anzeige, bei der man sehen kann, wie viele Schritte noch erforderlich sind. Ähnlich eines Ladebalkens. Dieses Anzeigen führt zu einer besseren Konversion, in der Folge zu einer geringeren Absprungrate oder Abbrüchen.

Im Bereich Marketing spielt die Psychologie eine nicht zu unterschätzende Rolle. Als eine sehr starke Antriebsfeder gilt die Verlustangst. Genau hier setzt der Hebel an, der mehr Konversion bringen kann. „Hören Sie auf Kunden zu verlieren“ ist häufig stärker als „Steigern Sie Ihre Konversionsrate“. Die Menschen haben viel mehr Angst etwas bereits vorhandenes zu verlieren, als Wunsch, etwas Neues zu bekommen.

Ist eine Ware oder Dienstleistung limitiert, in Menge oder zeitlich, dann kann das einen Kaufanreiz bieten und zu einer besseren Konversion führen. Dabei sind von Countdown-Zählern über eine Anzeige der noch verfügbaren Menge viele Dinge denkbar, jedoch sollten Sie auch der Wahrheit entsprechen.

Konversionsfördernd könnten hier „Nur noch zwei Zimmer frei“, oder „bestellen Sie innerhalb der nächsten 2 Stunden und wir liefern es noch heute“ sein, jedoch nichts wäre hier unglaubwürdiger als knapp anzuzeigen und kurze Zeit wieder unbegrenzt liefern zu können etc.

Eine weitere Option – die Zahl der Menschen anzuzeigen, die sich den Vorschlag gerade jetzt ansehen, und wie lange die letzte Bestellung her ist. Wenn das Produkt oder eine Dienstleistung dazu in begrenzten Mengen verfügbar sind, könnte eine solche Kombination den Besucher direkt zum Kauf verleiten.

Verwenden Sie die automatische Vervollständigung der Felder in Formularen.
Eingabeformulare sind vielfach nicht zu ersetzen und auch sind bestimmte Eingaben unverzichtbar. Dennoch kann man Formulare so gestalten, dass sie einfach gestaltet sind. Das können einfache Ausfüllhilfen sein, wie eine Anzeige der Stadt mit Postleitzahl oder anderen Vorschlägen. Ist einer der Vorschläge per Mausklick zu machen, ist das schon userfreundlicher.

Die Registrierung bringt natürlich den Vorteil mit sich, dass Kundendaten direkt verfügbar und nicht im Nachgang angefordert werden müssen. Auf der anderen Seite hält eine Registrierung einige Kunden davon ab zu kaufen. In jedem Fall sollte das je nach Geschäftsfeld und Zielgruppe sehr vorsichtig abgewogen werden ob eine Registrierungspflicht ratsam ist.

Platzieren Sie Basisinformationen auf der linken Seite des Bildschirms.
Studien haben gezeigt, dass Menschen beim Surfen auf Websites immer den gleichen Mustern folgen. Dabei spielt die linke Seite des Bildschirms eine wichtige Rolle, denn es ist der Bereich, der am besten wahrgenommen wird. Demzufolge sollten dort auch die beliebtesten Produkte und Dienstleistungen versehen sein, sowie auch eine CTA Schaltfläche / Button.

Mit einem Online-Chat sind Sie direkt bei Ihren Besuchern. Sie können sich mit allen Fragen direkt an Sie wenden. Das ganze erfolgt online und ohne Verzögerung. Weiterhin bringt es für Sie den Vorteil, dass sich nicht unbeantwortete E-Mail ansammeln. Dass Sie direkt Kundenfragen beantworten, kann in einer höheren Konversionsrate münden.

Das kann die Konversion zunichtemachen

Garantien für eine funktionierende Konversion gibt es nicht, aber es gibt Dinge, die eine Konversion garantiert ruinieren. Hier ist die Liste der häufigsten Fehler:

Captcha

Captcha ist so eine Sache. Nach der Aufforderung zu bestätigen, dass man kein Roboter ist, gibt man Captcha ein. Eine sehr störende Sache, die der Konversion alles andere als zuträglich ist. Eine Studie an der Stanford University hat festgestellt, dass im Durchschnitt:

  • Visuelle CAPTCHA 9,8 Sekunden benötigt
  • Audio-CAPTCHA 28,4 Sekunden benötigt
  • Nur 71% der drei Benutzer vereinbaren untereinander die Dekodierung von visuellen CAPTCHA
  • Nur 31,2% der drei Benutzer vereinbaren untereinander die Dekodierung von Audio-CAPTCHA

Sollte man als Websitebetreiber nun an Captcha festhalten oder nicht? Einerseits ist das ja ein bewährtes Mittel gegen Spam, andererseits kann es die Konversion sehr stören. Diese Frage sollte man im Einzelfall für sich selber entscheiden.

Crossselling ist ja schon als wirksames Mittel für mehr Konversion eingesetzt worden und das Ganze mit Erfolg. Dennoch sollte man auch durchaus in Erwägung ziehen, ob Crossselling für die eigene Branche passt. Es gibt Käufer, die weitere Produktvorschläge als lästig empfinden könnten oder mit „weiteren Vorschlägen“ dermaßen übertrieben wird, dass der Warenkorb überfüllt und die Bestellung abgebrochen wird.

Der Preis der Ware alleine ist für manche Kunden nicht allein ausschlaggebend. Oft sind es die versteckten Kosten oder die unverhältnismäßig hohen Versandkosten, die Kunden dazu veranlassen abzuwandern. PayPal Gebühr oder Versandkosten = keine Konversion.
Studien haben gezeigt, dass das rund 56 Prozent der Käufer waren, die den Bestellvorgang abgebrochen haben, nachdem Zusatzkosten für sie sichtbar wurden.

Promo-Codes sind ja eigentlich etwas, was den Kunden erfreuen sollte. In Sachen Konversion kann aber die Arbeit mit Promo-Codes kontraproduktiv sein. Es hat sich gezeigt, dass während eines Kaufvorgangs der Kunde sehr konzentriert darauf ist den Vorgang schnell und sicher abzuschließen. Muss man in diesem Vorgang einen Promocode eingeben, geht man häufig in die Suchmaschine, sucht nach dem Code, findet nichts, bricht den Vorgang ab und verliert das Interesse. Für die Konversionsrate fatal.

Vereinfachen Sie deshalb den Vorgang und verbinden Sie den Promocode mit einem Link, auf dem dann alles vorausgefüllt ist und der Code schon im Warenkorb enthalten ist. Beinhaltet die aufgerufene URL keinen Hinweis auf Promocode, zeigen Sie das Feld für den Code erst gar nicht!

Falsche Schreibe mit Fehlern auf der Website ist zum einen unprofessionell, zum anderen schadet sie extrem der Konversion. Die Glaubwürdigkeit der Site wird Schaden nehmen.

Soziale Beweise

Wie auch früher beschrieben, funktionieren soziale Beweise nicht immer. Auch hier kann einiges der Konversion eher schaden. Folgendes sollte vermieden werden.

1. Kaum Kommentare oder extrem dünne Bewertungen
Keine oder zu wenige Bewertungen, sind kontraproduktiv. Sehr kurze Bewertungen sind zwar nicht optimal, aber sind besser zu bewerten, als das völlige Fehlen. Beispiele: „Wunderbar“, Exzellent“, „sehr zufrieden mit dem Kauf“.

2. Nicht relevante Bewertungen
Bewertungen werden besser angenommen, wenn Sie von Personen verfasst werden, die dem Zielpublikum an nächsten sind und das macht sie auch glaubwürdiger. Wenn Sie beispielsweise ein junges und hippes Publikum zu Ihrer Käuferschicht zählen, sollten die Bewertungen auch aus dieser Schicht stammen, um glaubwürdig zu erscheinen.

Deshalb gilt folgendes für eine gute Bewertung:

  • Bewertungen sollten schwerpunktmäßig von Personen kommen, die der Zielgruppe entsprechen
  • Bewertungen können von Personen kommen, in die sich die Zielgruppe in 4-5 Jahre sieht
  • Bewertungen können auch aus dem Unternehmen kommen
  • Bewertungen von Personen, die eine Vorbildfunktion einnehmen

Egal um welche Art der Bewertung es sich handelt, wirkungsvoll sind die Bewertungen, mit denen sich die Zielgruppe identifiziert.

3. Eine unzureichende Anzahl der Shares und Kommentare
Das Fehlen der Reaktion auf Ihren Content ist die Reaktion! Das Sharen ist einfach, aber wenn Sie eine niedrige Anzahl an Shares dem Publikum präsentieren, sagen Sie damit: „mein Content ist dermaßen schlecht, das man keine 10 Sekunden verlieren will, um es zu sharen“.

Natürlich bedeutet das nicht, dass Ihre Inhalte unbedingt von niedriger Qualität sind – es gibt eine Menge von qualitativ hochwertigen Online-Ressourcen, die mit Sozialen Netzwerken nichts anfangen können, aber darum geht es nicht. Der Punkt ist, die Menschen nehmen das einfach wie die schlechte Qualität wahr.

Wie wird man damit fertig? Hier ist eine Checkliste:

  • Entfernen Sie den Zähler von sozialen Netzwerken, solange Ihre nicht eine ausreichende Anzahl an Shares gewinnen
  • Zeigen Sie niemals soziale Buttons auf den Seiten, die Benutzer sowieso nicht sharen werden, beispielsweise auf der Unterseite „Über uns“ usw.
  • Haben Sie auf der Unterseite keine Shares – setzen lieber Ihre Tweets oder Tweets Ihrer Kunden statt der Anzahl der Shares
  • Zeigen Sie die Anzahl der Kommentare erst wenn die Seite bis zum Ende gescrollt wurde

Mythen über Conversion Optimierung

Es gibt immer wieder Mythen, die sich um das Thema Konversion ranken und vielfach ist die Rede davon, dass einzig und alleine die Farbe eines Buttons über Gedeih und Verderb einer Site entscheiden würden.

Da kann viel Wahres dran sein, aber oft sind das Dinge, die übertrieben dargestellt werden. Man muss, wie mehrmals gesagt, alles im Einzelfall testen.

Hier sind einige Conversion Mythen

Ein Mythos ist der, dass eine Konversion mit nicht mehr als drei Klicks entstehen muss, sonst würden Besucher die Site verlassen. Das ist einfach nicht wahr. Vielmehr haben die Studien belegt, dass eine einfache Navigation dafür viel maßgeblicher ist und auch die Qualität der Inhalte.

Manchmal, besonders in Verbindung mit dem veralteten Design schaden zu viele Garantien der Conversion. Da meint man manchmal: „Ok, wieder eine Seite mit all den möglichen Garantie-Zeichen im Übermaß. Haben Sie nichts anderes anzubieten?“

Conversion-Optimierung Mythos

Conversion-Optimierung – sind Experimente mit Tasten und Manipulation des Benutzerverhaltens. Dies ist wahrscheinlich der gravierenste Mythos, der auf einer völligen Unkenntnis der Conversion Optimierung. basiert.

So kann es einem Neuling erscheinen, der sich erst seit Kurzem mit Conversion Optimierung beschäftigt oder damit einfach nicht vertraut ist. Conversion-Optimierung – das ist vor allem die Verbesserung Ihrer Value Proposition, das, was Sie als Unternehmen auszeichnet!

Probeabo vs. Trial

Ein Kostenloses Probeabo mit eingeschränkter vs. einer Trial-Version mit voller Funktionalität

  • Ein kostenloses Probeabo beinhaltet in der Regel die unbegrenzte Nutzung des Service, aber die Funktionalität ist stark eingeschränkt.
  • Eine Trial Version bietet alle verfügbaren Service-Funktionen für eine beschränkte Zeit.

Probeabo
Ein Abonnement, das getestet werden kann und sich bei Gefallen dann in ein unbefristetes Abo überführen lässt, ist eine mögliche Maßnahme, um Nutzer anzulocken. Vielfach sind Probeabos eine reduzierte Version eines Angebotes, das dennoch viele Features enthalten kann und Kunden anzieht. Die Dauer ist beschränkt.

Es gibt jedoch zwei Hauptprobleme bei diesem Modell:
Der Kunde kann das kostenlose Angebot sehr schätzen, sich danach jedoch schwer überzeugen lassen dafür etwas zu bezahlen, da es ja in dieser kostenlosen Version sehr gut funktioniert hat und sich ausschließlich mit „kostenlos“ assoziiert.
Durch ein kostenloses Angebot kann beim Kunden der Eindruck erweckt werden, dass es beim Anbieter nur minimale Kosten verursachen würde, den Service zu unterhalten, sonst könnte er kaum in der Lage sein eine kostenlose Versionen anzubieten. Wozu dann bezahlen?

Phil Libin, CEO bei Evernote, sagte einmal:

„Der beste Weg um eine Million zahlender Nutzer für Ihren Service zu bekommen ist eine Milliarde Nutzer zu bekommen, die nichts dafür bezahlen.“

Zu weiten Teilen mag das auch so stimmen, kann aber kein Garant dafür sein, dass über diese registrierten Nutzer dann auch weitere Umsätze generiert werden können. Man muss auch in Betracht ziehen, dass auch für ein kostenloses Angebot erstmal ein Service und auch ein Kundenpflege erfolgen muss, die Kosten verursacht. Sie bekommen sehr viele begeisterte Nutzer, aber ein explosives Wachstum von dem Projekt kann das Projekt auch zunichte machen.

Trial
Bei einer Trial-Version hat man im Gegensatz zum kostenlosen Probeabo die volle Funktionalität. In einer Trial-Version hat man aus Kundensicht genügend Zeit sich für die Fortführung des Abos zu entscheiden. Einer der Hauptvorteile der Trial-Version ist aber, dass der Kunde bereits den Eindruck hat ein kostenpflichtiges Angebot erworben zu haben und weiß, dass es bezahlt werden muss. Die Chancen für ein Sale steigen.

Angenommen, Sie haben eine Probe-Trial von 14 Tagen. Die Uhr fängt ab dem Zeitpunkt an zu ticken, an dem sich der Benutzer angemeldet hat. Während dieser zwei Wochen haben Sie Zeit um ihn zu überzeugen, ein zahlender Abonnent zu werden. Senden Sie Emails mit Guides und Schritt-für-Schritt Anleitungen, erinnern Sie den Nutzer an das Ende der Probezeit. Die Chancen, den Nutzer in einen zahlenden zu konvertieren sind sehr hoch.

Die von VWO durchgeführten Tests zeigten, dass der Umstieg von dem kostenlosen Probeabo-Modell zur Trial-Version die Anzahl zahlender User um 268,14% steigen ließ.

Mit einem kostenlosen Probeabo konnten aber beispielsweise Dropbox, Spotify, Mailchimp und Evernote großartige Erfolge und auch Konversionen erreichen.
Testen Sie doch einfach mal zwei Arten von Abonnements, je nach Unternehmen und Branche kann es hier schon zu signifikanten Erhöhungen bei der Konversionsrate kommen.

Fazit

Conversion Optimierung ist eine komplexe, aber effektive Methode zur Gewinnung neuer Kunden. Es gibt kein Patentrezept für die sichere Konversion, aber man kann dennoch sagen, dass mit einer Reihe kleinerer Maßnahmen, sich der Erfolg einstellt. Ein Merkmal der Conversion Optimierung ist der, dass einmal umgesetzte Maßnahmen einen recht dauerhaften Erfolg bringen.

Unser maßgeschneidertes Konversions-Paket für Sie

Haben Sie sich einmal gefragt, wie Ihr persönlicher Konversionstrichter aussehen könnte? Nein? Sie haben eine vage Vorstellung davon, sicherlich, und damit bleiben Sie definitiv unter Ihren Möglichkeiten! Wir beraten Sie gerne in allen Fragen der Konversionsoptimierung, bauen für Sie den idealen Konversionstrichter.

Dabei ist Konversion immer anders und nie gleich. Was für den einen das Ziel ist seinen Newsletter zu befördern, ist für andere der Warenkorb. Auf dem Weg dahin, sollte jedes Detail stimmen. Gemeinsam erarbeiten wir mit unseren Kunden diese Bereiche und definieren Ziele.

Ohne A / B Testing kommt heute kaum eine gute Website aus. Insbesondere Onlineshops sind in einem besonderen Maße auf fortwährende Anpassung an Userverhalten angewiesen. Für unsere Kundenprojekte definieren wir zum einen Konversionsziele, zum anderen realisieren wir ein hochprofessionelles A / B Testing nach den neuesten Erkenntnissen aus Marketing und hier im Besonderen des Userverhaltens. Usability ist hier einer der Kernbereiche, denen wir uns verschrieben haben. In unseren Augen liegt hier ein Teil der möglichen Konversion.

Internetagenturen können mitunter eine sehr geringe Halbwertzeit aufweisen, sprich sie kommen und sie gehen wieder. Design4u versteht sich als Full-Range-Agentur und unsere Kunden sehen uns als langfristigen strategischen Partner, der als Berater an Ihrer Seite steht. Unsere Unternehmensgründung geht auf das Jahr 2003 zurück.

Fühlen Sie sich derzeit gut beraten? Einen ersten Website-Check führen wir gerne für Sie durch. Das ist völlig unverbindlich und kostenlos! Ob und wie es dann weitergeht, entscheiden Sie. Was Sie jedoch nach dem Website-Check mit Sicherheit schon sehen können, sind etwaige Schwachstellen in den Konversionspunkten und Ihrer Website in den Suchmaschinen. Was Sie dafür tun müssen? Schicken Sie uns Ihre URL.

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